모든 고객에게 나누어 주려고 하지 마라!

자기 자신이 굳이 의도하지는 않더라도 세상을 살아가다가 보면 불필요한 적을 만들게 됩니다. 문제는 자신이 그것을 의식하면서도 적을 만드는 경우에 있습니다.

 

모든 사람에게 잘해준다고 해서 모든 사람이 자기 자신에게 유익한 도움을 주는 것은 아니지만 어느 한 사람에게 잘못한 일은 반드시 어떤 방식을 거치더라도 자신에게 좋지 않은 영향을 미칩니다.

 

모든 사람에게 잘해야 한다는 것이 아니라 어느 누군가에게 자기 자신을 적대시하도록 만들지 않는 것을 항상 유념해야 합니다.

 

이러한 의미에서 예를 한가지 든다면 만약 어느 콘택트렌즈 회사에서 시험착용을 통한 판촉 행위를 한다고 봅시다.

 

현재 콘택트렌즈 회사가 직접 고객을 대상으로 시험착용을 시행할 수는 없습니다.

 

당연히 안경원을 거쳐서 간접적으로 시험 착용을 이용한 자사 제품의 판촉을 유도한다는 점입니다. 만약 최초로 콘택트렌즈를 사용하게 된 고객이 렌즈의 착용법과 사용법을 안경사를 통하여 설명을 듣게 되고 그 렌즈를 가지고 시험착용을 하여 일정 기간을 사용하게 된다면 이후 실제 구입 행위를 할 때에 그 회사의 렌즈를 사용하게 될 것이라는 기대감이 이러한 판촉 행위를 전략적으로 채택하여 실시하도록 콘택트렌즈 회사의 마케팅 담당자에게 인식되어집니다.

 

그러나 이러한 방식이 모든 고객에게 적용될 수 는 없습니다. 고객을 확보하기 보다는 자사의 제품에 대한 적대감을 만들 수도 있다는 것입니다.

 

콘택트렌즈는 아무리 좋은 렌즈라도 최초 착용자는 비교 평가를 할 수 없습니다.

 

결과적으로 최초 착용자는 시험용 렌즈를 통하여 해당 회사 제품의 우수성을 느끼기 보다는 콘택트렌즈가 가지고 있는 모든 문제점을 느끼게 되는 것입니다.

 

이것은 이후 렌즈의 착용법과 관리법이 숙달된 후 두번째로 사용하게 되는 콘택트렌즈가 시험 착용한 회사의 제품이 아닌 경우 보다 나은 결과를 가져오게 됨으로 시험착용 렌즈의 재구매의 확률은 최초가 아닌 두번째 시험착용 렌즈에서 높게 나타날 것입니다.

 

자사의 제품 품질에 확신을 가지고 시장 점유율을 높이고 싶다면 실제 인터넷을 통하여 무작위로 배포하고 있는 시험착용 방식에서 탈피하여 이미 콘택트렌즈를 잘 다루고 있는 기존 착용자를 공략하는 방식으로 전환되어야 하며 이것을 위해서는 안경원을 이용만 하려는 판촉 행위에서 벗어나 안경원의 안경사가 적극적으로 자신의 고객에게 시험착용 렌즈를 권장할 수 있도록 보다 많은 지원 전략을 세워야 할 것입니다.

 

콘택트렌즈의 최초 고객은 콘택트렌즈의 사용자가 아닌 콘택트렌즈의 최종 판매자인 안경사이며 이 최종 판매자가 적합한 시험착용 렌즈를 적합한 고객에게 권장하도록 하는 보다 집중화된 방식이 렌즈 자체에서 발생된 문제가 아닌 익숙하지 못한 사용에서 발생되어지는 불필요한 적대감을 피할 수 있는 방법이 될 것입니다.

 

첫번째 시험착용이 아닌 두번째 시험착용 렌즈가 보다 중요하다는 점을 인식하는 것이 목표를 정확히 할 수 있으며 광범위한 시험착용에서 유발되는 콘택트렌즈에 대한 고객과 안경사들의 불신을 피하는 방법이 될 것입니다.

 

모든 고객에게 나누어 주려고 노력하는 것이 아니라 필요한 고객에게 나누어 지도록 안경사들과 협력하는 방법을 찾는 것이 핵심이며 이 핵심을 파고 들려면 현재 발생되어지는 안경사들과 콘택트 렌즈 회사들의 상호 불신을 어느 회사가 먼저 타파하여 안경사들에게 자신의 회사가 이용만 하려는 집단이 아닌 협력자로 자리 매김을 하느냐 입니다.

 

아직 국내에는 모든 고객을 만족시키려는 회사만 있지 적을 줄이려는 회사는 없습니다.

 

몰론 이 방식은 일반 콘택트렌즈 시장을 대상으로 이야기를 전개한 것이 아니라 일회용 렌즈 시장을 염두에 두고서 논한 것입니다.

 

일반 콘택트렌즈의 경우는 시험 착용에 따른 단기간의 평가가 아닌 장기 착용에 대한 결과를 보아야 하므로 첫번째와 두번째 시험착용으로 설명할 수 없습니다.

 

접근을 아예 달리 해야 하겠죠!